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Le phoning et le marketing digital pour acquérir vos premiers clients

Parce que trouver son premier client n’est pas chose facile. J’ai décidé en tant que Consultante marketing Nantaise et entrepreneuse, de partager avec vous quelques conseils. Aujourd’hui, abordons le sujet du « phoning », aussi connu sous le nom de « prospection commerciale téléphonique »

Lorsque l’on débute son activité, la phase de phoning s’impose souvent d’elle-même pour trouver ses premiers clients, surtout lorsque l’on est indépendant. Mais elle doit être organisée et structurée pour atteindre vos objectifs.

Cette activité vous demande d’identifier en amont vos interlocuteurs et les entreprises que vous allez appeler. De nos jours internet est une mine d’information et Linkedin vous permettra d’ailleurs de cibler précisément votre interlocuteur téléphonique. Le fait d’avoir le nom et le prénom de votre interlocuteur vous permettra parfois de passer la barrière de l’assistante téléphonique. Par ailleurs, ces recherches vous permettront d’affiner votre discours en connaissant le secteur d’activité, les produits, etc. pour parfaire votre argumentaire.

Le phoning vous permettra de travailler les points suivants pour avoir un discours qui vous colle à la peau : vous présenter, capter l’attention de votre interlocuteur, anticiper les objections, découvrir le client et argumenter pour convaincre afin d’atteindre vos objectifs.
Pour ce faire, je vous recommande de le formaliser en amont de vos appels pour toujours avoir cette trame dans le but de l’enrichir au fil de vos appels.
Dans cette démarche, préférez les questions ouvertes (QQCOQP : qui, quoi, comment, où, quand et pourquoi). Ceci vous permettra de connaître votre interlocuteur, d’avoir des arguments personnalisés et de pouvoir préparer votre second rendez-vous. En posant des questions ouvertes, vous ne laisserez pas l’opportunité à votre interlocuteur d’écourter la conversation ou de vous dire « Non ».
Par exemple : « Quels sont vos projets ? » au lieu de « Avez-vous des projets ? ». Ne vous inquiétez pas, si vous n’êtes pas encore rodé, il vous suffira de relancer la conversation par un « Pourquoi ?», ce qui vous permettra par la même occasion de montrer que vous portez de l’intérêt à votre interlocuteur.

Il vous faudra également anticiper les objections pour essayer d’avoir réponse à tout et de montrer que votre approche tient la route. Ne vous laissez pas surprendre et maîtriser un maximum le contexte de cet appel téléphonique qui est à votre initiative.

Puis, préparez-vous à faire face à l’assistante téléphonique, qui doit filtrer les appels tel un videur de boite de nuit. Elle n’y est pour rien, donc jouez la carte de la sympathie car l’image de votre société est engagée et ceci pourrait parfois débloquer la situation. Vous avez plusieurs options :
– Jouez la carte de la franchise et du flatteur : 
« vous êtes pour moi la personne la plus importante au sein de l’entreprise, car vous avez le pouvoir de transmettre ou non mon appel qui est primordial pour ma société et certainement une opportunité pour la vôtre, comment puis-je faire pour avoir cette personne ? « .
– En dire le moins possible au sujet de votre appel pour que votre interlocuteur ne puisse pas faire d’autre choix que de vous passer la personne souhaitée. Généralement au bout de 3 à 4 questions, cette personne se sentira gênée de vous poser autant de questions sans avoir réussi à cerner le sujet.
Jouez la carte de l’autorité. Vous avez un nom et un prénom, alors faites comme si vous connaissiez la personne. « Bonjour, Lucie Vu de la société LV Consulting pour M. Dupont au sujet d’actions marketing, il comprendra.  »
Puis, si cela ne fonctionne toujours pas, concluez tout de même cet appel téléphonique en demandant une adresse mail ou à savoir « quand est-ce que vous pouvez rappeler ? ». Pour finir, envoyez un in mail via linkedin si vous n’avez pas eu d’adresse mail ou programmez votre prochain appel dans votre agenda.

Le phoning est une activité qui demande une bonne préparation, mais également de l’entraînement et de la ténacité pour obtenir des résultats.
Avec LV CONSULTING, vous pourrez coupler vos actions de prospection téléphonique avec une approche de marketing digital. En combinant ces 2 actions, vous renforcerez votre visibilité sur le web et augmenterez le nombre de contacts entrants.
Dans un premier temps, je vous conseille d’avoir un site internet avec un référencement naturel travaillé (SEO) pour être visible par les moteurs de recherche. Concrètement, votre site internet doit être composé de contenus basés sur des mots-clés susceptibles d’être tapés par vos clients potentiels dans la barre de recherche Google, Bing, etc.   
Vous pouvez également mettre en place du référencement payants (SEA), en achetant des mots-clés via Google Adwords. Cette publicité payante vous permettra ainsi d’apparaître en-tête de recherche pour ainsi détecter vos premiers clients.
Dans un troisième temps, je vous propose des campagnes marketing automatisées pour transformer le prospect en client (tunnel de conversion) en activant les bons leviers marketing pour votre développement commercial.

En tant que consultante marketing, j’accompagne les entreprises Nantaises et limitrophes à développer leur visibilité et leur business de manière multicanal. Quelle que soit la taille de votre entreprise, n’hésitez pas à me poser vos questions ici.

Dernier conseil qui m’a été donné et que je partage avec vous : ne faites pas vos premiers appels de prospection sur votre cœur de cible. Préférez des entreprises qui ont moins d’importance pour votre business, afin de vous entraîner et de gagner en confiance.

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